Компании осуществляющие услуги управленческого консультирования (или же консалтинга) называются в международном стандарте - Management Consultancy Service Providers (MCSP). Деятельность MCSP основана на принципах, описанных в европейском стандарте EN 16114 и более позднем ISO 20700:2018.
Из статьи вы узнаете:
Какие цели у управленческого консалтинга.
Какие проблемы решает управленческий консалтинг
Что такое управленческий консалтинг.
Каковы неправильные ожидания от консалтинга
Какие задачи решает управленческий консалтинг
Какие основные этапы управленческого консалтинга
Как правильно выбрать консалтинговую компанию.
Цели управленческого консалтинга
В книге «Управленческое консультирование» под редакцией Милана Кубра выделяется пять общих целей, которые преследуют клиенты, прибегающие к услугам консультантов:
Эти проблемы встречаются в 90% компаний и именно они являются симптомами организационных проблем, для решения которых нужны знающие и опытные консультанты.
Вокруг вас хаос возможностей и проблем. Зачастую именно так может собственник сформулировать свое видение ситуации вокруг. Наведение порядка – основная работа управленческих консультантов.
Продавцы плохо работают с потоком лидов. Входящие запросы часто не качественно обрабатываются продавцами. Конверсия далека от идеала. Консультанты найдут причины, разработают инструменты повышения качества и поддержания его на протяжении жизненного цикла компании и проведут профессиональное обучение сотрудников и руководителей отдела продаж.
Трудно найти хороших сотрудников под специфику вашей компании. Очень мало людей, которые хотят работать. И приходится много увольнять. В таких ситуациях безусловно нужны услуги консультанта, который поможет повысить эффективность эксплуатации подчиненных и нанять лучших на рынке.
Трудно внедрять изменения. Вы отец и вождь для всех. А любые изменения — это дискомфорт. Именно в такие моменты нужен профессиональный консультант, который корректно проведет изменения и сохранит репутацию собственника.
Вы перегружены «операционкой» и решением проблем. Но вам нужно расти и развиваться. А времени и ресурсов на это нет. Да и не совсем понятно – что конкретно надо делать. Без качественного управленческого консалтинга тут сложно не ошибиться.
Планы не выполняются. Вы ставите планы, но они планомерно не исполняются. Увольнения исполнителей и найм новых – не решает этот вопрос. Надо понять, что делать. И именно управленческий консультант тут поможет понять – где узкие места и ошибки в планировании и контроле, мешающие четкой исполнительской дисциплине.
Собрания – пустая трата времени. Вы проводите много собраний. Но на них вопросы решаются плохо. Люди пытаются увильнуть от собраний. Зачастую собрания превращаются в выяснение отношений между отделами. Консультант поможет выстроить правильную систему рабочих мероприятий.
Когда вы уходите — работа останавливается. «Эффект присутствия руководителя». Стоит отлучиться – падает производительность, происходят коллизии, теряются клиенты. Консалтинг поможет выстроить систему контроля.
Мотивация не работает. Вроде ты и платишь людям хорошо, но это не сказывается или слабо сказывается на производительности труда. Управленческий консалтинг поможет найти точки мотивации и разработать оптимальную мотивационную систему.
Отделы и подразделения стали «черными ящиками», где непонятно что происходит. У вас есть отделы и подразделения компании. И вы абсолютно не понимаете, что там происходит. Вы теряете контроль и видите большое поле для злоупотреблений на местах. Вам приходится идти в подразделения и требовать отчет. А руководители подразделений жалуются, что проверки и отчеты мешают им работать. Замкнутый круг. Грамотные консультанты помогут качественно перестроить систему управления компании и систему отчетности, чтоб она давала прозрачную информацию топ-менеджменту и не мешала производству конечного ценного продукта.
Хочется выйти из операционки и не потерять бизнес. Предприниматель в начале карьеры – переполнен энтузиазмом и азартом. Но со временем, он понимает, что занимает рутинными задачами, которые занимают всё его время. И они не может использовать заработанные деньги для себя или для развития новых проектов. Управленческие консультанты – уберут рутинные операции, наймут управленца и дадут собственнику инструменты управленческого контроля за бизнесом.
Что такое управленческий консалтинг.
Прежде всего надо отделять услуги управленческого консалтинга от других типов консультирования. Прочие виды консультирования: Финансовый и налоговый консалтинг. Поможет вам правильно выстроить финансовые потоки компании. Минимизировать налоги. А также создать систему финансового контроля и безопасности. Юридический консалтинг. Позволит провести оценку и реорганизацию юридической системы компании. Начиная от базовых договоров с контрагентами, до формы собственности и юридической защиты активов. Отраслевой консалтинг. Помогает молодым компании выстроить бизнес в конкретной отрасли с учетом большинства нюансов, общепринятых именно в данном сегменте рынка: добыча природных ресурсов, производство, сельское хозяйство, медицина, недвижимость, и.т.п. Обычно данные услуги оказывают специалистами узкой квалификации, выходцами из данной отрасли. Коучинг. Персональная работа с человеком по достижению им определенных личных или профессиональных целей. Основной инструментом являются структурированные сессии. Коуч обычно не советует и не передает знания, он задает вопросы, помогая человеку самостоятельно найти ответы.
А что же тогда управленческий консалтинг? В него входит также несколько видов консультирований:
Стратегический консалтинг. Помогает вам выбрать правильное направление развития и выстроить систему стратегического управления компанией. В ходе проекта осуществляется анализ глобального и регионального рынка продукции, анализ конкурентов, динамики производства и потребления, рассматривается эволюция технологий, строится эффективная бизнес-модель, выбирается направление развития.
Ценностный консалтинг. Системно анализируется и формулируется ценность вашего продукта и компании. Компания перестраивается вокруг ценностного подхода. В основе которого – системное поднятие ценности продукта и продажи продукта через его ценность.
Коммерческий консалтинг. Построение, аудит и развитие коммерческого подразделения или отдельного отдела продаж. Создание адаптационно-справочных материалов. Формализация, оптимизация и автоматизация бизнес-процесса продаж.
Организационный консалтинг. Анализ системы управления, контроля и мотивации. Тестирование навыков руководителей. Разработка и внедрение изменений в систему управления. Поднятие уровня профессионализма руководителей всех уровней.
Кадровый консалтинг. Найм лучших кадров. Тестирование навыков персонала. Разработка и внедрение системы корпоративной культуры.
Синтетический консалтинг. Комплексные услуги по управленческому консалтингу, объединяющие все предыдущие и позволяющие добиться синергетического эффекта.
Международный совет институтов управленческого консультирования (International Council of Management Consulting Institutes — ICMCI) дает следующее определение управленческому консалтингу:
«Управленческое консультирование заключается в предоставлении независимых рекомендаций и поддержки для клиентов, обладающих руководящими полномочиями, в вопросах, касающихся процесса управления.»
Это важное определение, т.к. клиенты зачастую ошибочно понимают суть работы консультанта и связывают с ней неоправданные ожидания.
Неправильные ожидания от консалтинга
Зачастую клиент, который не сталкивался с консалтингом, знает об этих услугах понаслышке и потому неправильно оценивает роль управленческого консультанта и суть его работы.
Ошибки ожидания клиента при заказе управленческого консалтинга:
1. Придет консультант и всё за нас сделает. Тренер не станет чемпионом вместо вас. Так и консультант не пройдет за вас ваш путь. Консультант изучает ситуацию, дает рекомендации и курирует внедрение. Все изменения делаются командой Заказчика под руководством консультанта. Иначе бы – после ухода консультантов компания рискует развалиться, т.к. не будет в компании людей, строивших новые бизнес-процессы. 2. Консультант отвечает за успех компании. Важнейший постулат управления компанией – 100% ответственности за действия компании и всех ее сотрудников лежит на собственнике. Рыночные и управленческие риски тоже лежат на собственнике. Консультант дает рекомендации, но финансовый результат от деятельности компании зависит от множества факторов: как точно следуют руководители инструкциям консультанта, уровень квалификации персонала, действий конкурентов, экономической ситуации в стране и политических факторов. Хотите, чтоб консультант отвечал за прибыль компании? Сделайте его совладельцем. Это распространённый подход, когда клиент доволен работой консультанта и заинтересован в долговременном партнерстве. 3. Консультант – это мой работник и делает то, что я ему скажу. Консультант – это ваш бизнес-терапевт. В проекте управленческих изменений – он ваш равноправный и независимый партнер. В этом его и ценность. Он оценивает проблемы независимо от личностей и отношений между сотрудниками. И потому его выводы могут вам лично не совсем понравиться. Компания – удлиненная тень владельца. И проблемы большинства компаний начинаются сверху, а не снизу. 4. Консультант сделает компанию другой, а я буду делать что и раньше. В большинстве случаев – изменения компании должны быть поддержаны иным стилем руководства. И потому, владельцу и топ-менеджеру придется также пройти через изменения, организованные управленческим консультантом.
Чтоб было легче понять суть работы консультанта – представьте, что он врач-терапевт. Вы можете его слушать, можете нет. Он может вам выписать рецепт на лекарство, но пить его или нет – зависит от вас. Он может вылечить ваш цирроз, но отказаться от алкоголя можете только вы. За вашу жизнь отвечаете только вы.
Какие задачи решает управленческий консалтинг
Зачастую бывает, что предприниматель понимает, что ему нужно от управленческих консультантов и может четко сформулировать задачу.
К примеру:
Проведение стратегической сессии;
Систематизация работы;
Построение правильной работы с дилерской сетью;
Консультация по отдельным управленческим вопросам;
Описание и оптимизация бизнес-процессов;
Автоматизация бизнес-процессов и цифровая трансформация;
Создание и оптимизация отдела продаж;
Трансформация системы управления компанией;
Описание и реорганизация оргструктуры;
Создание и оптимизация системы мотивации персонала.
Понятная задача – облегчает конфигурацию проекта консультантом. Но зачастую у предпринимателя нет четкого понимания, какой инструмент управленческого консалтинга ему нужен. Но есть проблемы бизнеса, для решения которых нужна помощь профессионалов.
Какие основные этапы управленческого консалтинга
Оказание услуг управленческого консалтинга проходит через три основных этапа: 1. Формирование предложения.
Выявление потребностей и предварительная оценка ситуации;
Оценка рисков и ограничений проекта;
Определение спецификации работ, которые должны выполняться консультантами и командой Заказчика;
Согласование и утверждение спецификации и условий.
2. Выполнение. Обычно состоит из нескольких этапов.
Аудит и анализ;
Разработка решения и его утверждение;
Внедрение изменений;
Обучение сотрудников;
Мониторинг изменений и корректировка.
3. Закрытие.
Получение обратной связи от Заказчика;
Подписание закрывающих документов;
Согласование следующих этапов и поддерживающих работ.
Из вышеописанного следует несколько выводов.
Хорошая консалтинговая компания никогда не игнорирует первый этап и потому не может предоставить вам КП без предварительной оценки.
Большинство проектов начинаются с аудита.
Готовьтесь что продолжительность проекта будет напрямую связано с размерами фирмы и сложностью задачи
Как правильно выбрать консалтинговую компанию.
Консалтинговый рынок обширен и очень трудно выбрать компанию, которая выполнит задачу идеально. Ни возраст, ни заявленный размер не гарантируют успеха именно в вашем случае. Даже компании BIG-3 (McKinsey, BCGи Bain.) управленческого консалтинга имеют неудачные консалтинговые проекты. Про которые мало говорят, т.к. репутация компаний такова, что если вам не помогла компания «Х» - проблема в вас и вам вряд ли кто поможет. А об этом лучше не говорить.
Для правильного выбора консалтинговой компании стоит придерживаться следующих критериев:
Каждый бизнес уникален. Не стоит делать основным критерием выбора MCSP опыт работы с компаниями в вашем сегменте «Производстве крышечек для баночек с кремом для загара».
Если консультант называет громкие имена клиентов – это хорошо. Но не факт, что: а) с вами будет работать тот же консультант, б) что проект был похожим на ваш, в)что он был не 20 лет назад, с)и что результатом заказчик был удовлетворен на 100%. д)... сами догадываетесь.
Для оценки квалификации консультанта задавайте вопросы об конкретном подходе к решению подобных задач, а структуре этапов, о том, что они считают наиболее важным в успехе проекта.
Хороший признак если консультант не старается перегружать речь непонятной терминологией, а говорит в понятном заказчику стиле. Стараясь объяснить непонятные момент.
Не давайте задачу по поиску консалтинговой компании человеку, не понимающему цели и задачи, которые компания планирует поставить перед консультантами.
Если ведете переговоры с консультантом спросите не только об его опыте управленческого консультирования, но и об его управленческом опыте.
После получения КП попросите консультанта презентовать этапы работ. Так вы сможете оценить – нет ли лишних работ, раздувающих бюджет и не несущих явной пользы.
Услуги одних консалтинговых компаний стоят больше, других - меньше. Но если компания делает на переговорах серьезные скидки - это повод насторожиться.
Надеюсь, статья была полезна, и вы стали больше понимать в сути управленческого консалтинга. Успехов в бизнесе. И удачного сотрудничества с управленческими консультантами.