Если человек наступил на гвоздь, гвоздь проткнул ногу - виновата ли в этом нога?
Перед тем как понять "что делать" мы всегда ищем "кто виноват". Чернышевкий внедрился в наш геном. Но это вполне себе разумно.
Основная проблема продаж - невыполнение плана.
Именно поэтому это - основная "боль" большинства предпринимателей. Которой любят манипулировать консультанты "средней" и "чуть ниже средней руки":
- "Чек-лист - как выполнить план за пять шагов"
- "3 причины почему твой менеджер не выполняет план"
- "Как заставить продавца выполнить план любой ценой"
- "После этого вебинара ваши продавцы удвоят план"
- "Как нанять продавца который будет выполнять план"
...ну и прочее. Вы видели это не раз.
А давайте попытаемся понять - почему же продавцы не выполняют план? Кто в этом виноват. Просто банальная логика и щепотка менеджмента.
Есть такая штука, которую обычно игнорируют большинство руководителей - оргструктура. Она не только показывает уровни делегирования полномочий в компании и распределение зон ответственности, но и уровни деления ответственности. И где эта ответственность концентрируется.
А это нам сильно облегчает поиск ответов на поставленный вопрос.
Поехали.
Вот пять основных причин не выполнения планов:
А теперь "включим Чернышевского" и пойдем по цепочки искать виноватых, чтоб понять - что делать.
Из этого следует простая логика - "Хочешь чтоб планы достигались? Начни с головы!".
Главное понимать - готов ли предприниматель психологически к развитию?
Ведь это трудно. Когда ты имеешь власть над кем-то - ты немного иначе воспринимаешь себя.
И чем выше ты по иерархии тем труднее признавать свои ошибки, а следовательно видеть пути для изменения.
Изменения в компании не происходят, т.к. владелец ощущает себя и свою "сакральную" связь с компанией примерно так:
По этому управленческий консалтинг - должен начинаться с изменений вверху, а не внизу.
Иначе вы будете бесконечно - увольнять и нанимать новых продавцов, РОПов, ругаться на планерках, называть всех "бездельниками", а план продаж...
План продаж будет ждать своего умелого воплощения.
Если статья понравилась - смело делитесь ею со своими подписчиками и читайте другие мои статьи. Они вам понравятся.