Какая основная тема у вас на совещаниях?
Конечно же - тема увеличения прибыли!
И вы пытаетесь этого добиться разными путями.
И вы пытаетесь этого добиться разными путями.
- Вы пытаетесь оптимизировать внутренние издержки.
- Замотивировать продавцов работать интенсивнее.
- Сделать рекламу которая привлечёт поток новых клиентов.
- Но иногда вы ищите ответ на вопрос: как теми же ресурсами продавать дороже и больше? Это выгоднее всего. И это кажется труднодостижимым.
Вы видите, что среди ваших конкурентов есть компании, которые продают больше и дороже вас. А вам будто что-то мешает.
Реальные причины, которые мешают вам продавать дороже
- 1
Клиент не знает того, что знаете вы.
Вы много лет изучаете свой продукт и вам кажется, что клиенты знают точно не меньше вас. Это иллюзия. - 2
Продукт "продающий себя сам" не существует.
Это распространенная тупиковая стратегия. Которая заставляет вас фокусироваться только на продукте, а не на его восприятии клиентами. - 3
Преимущества продукта не очевидны
Иногда бизнесмену кажется, что преимущества и выгоды его товара очевидны. И каждый покупатель их осознает в должной мере. Но это не так. - 4
Клиенты не любят думать
Люди начинают думать быстрее, когда речь идет о получении денег. И их мышление замедляется когда речь идет о дополнительных тратах. - 5
Стереотипное мышление
Люди думают стереотипно. И это нормально. Они стараются не тратить свое время на дополнительный анализ ценности нового товара. - 6
Вы сами не до конца понимаете какую ценность несет ваш продукт
В 90% случаев вы не осознаете все преимущества вашего товара и до конца не понимаете как эти преимущества превращаются в конкретные выгоды.
Что же делать?
Перестаньте продавать товар
Продавайте уникальную ценность для от его приобретения.
Клиенту не интересен ни ваш продукт.
Он платит за ту выгоду, которую получает от покупки вашего продукта.
Клиенту не интересен ни ваш продукт.
Он платит за ту выгоду, которую получает от покупки вашего продукта.
Существуют 2 основные модели разработки ценностных предложений
Value Proposition Canvas
Отлично подходит для стартапов и небольших команд. Является продолжением Business Model Canvas Александра Остервальдера.
Концентрируется на анализе интересов клиента и возможностей бизнеса по их удовлетворению.
Модель достаточно академична и подходит для вывода на рынок нового продукта и для выбора маркетинговых стратегий на новых рынках.
Но модель игнорирует реальную конкурентную среду и уникальные особенности продукта.
Концентрируется на анализе интересов клиента и возможностей бизнеса по их удовлетворению.
Модель достаточно академична и подходит для вывода на рынок нового продукта и для выбора маркетинговых стратегий на новых рынках.
Но модель игнорирует реальную конкурентную среду и уникальные особенности продукта.
TotalUSP
TotalUSP работает там, где есть жесткая конкурентная борьба, где вам нужно забрать клиентов у ваших конкурентов.
Модель основана на психологии принятия решений, концепция субъективной ценности Карла Менгера, модели УТП Россера Ривза и идеи накопления ценности Нила Рэкхема.
Ценностные предложения в модели TotalUSP концентрируются именно на уникальных особенностях вашего товара и бизнеса и позволяют их упаковывать в формат обосновывающий рациональную выгоду в сравнении с предложением конкурентов.
Модель основана на психологии принятия решений, концепция субъективной ценности Карла Менгера, модели УТП Россера Ривза и идеи накопления ценности Нила Рэкхема.
Ценностные предложения в модели TotalUSP концентрируются именно на уникальных особенностях вашего товара и бизнеса и позволяют их упаковывать в формат обосновывающий рациональную выгоду в сравнении с предложением конкурентов.
Что такое "ценностный подход"?
Ценностный подход в продажах означает, что весь коммерческий блок, включая отдел продаж и отдел маркетинга переключаются с продажи товара, на продажу рациональной ценности от его обладания в формате Ценностных УТП. Это становится ключевой идеей департамента.
Именно это позволяет достичь принципиальной отстройки от конкурентов и обоснованной продажи товара по более высокой цене.
Именно это позволяет достичь принципиальной отстройки от конкурентов и обоснованной продажи товара по более высокой цене.
Что такое Ценностное УТП?
Форма ценностного предложения, разработанного по технологии TotalUSP. Позволяет обосновывать рациональную ценность продукта. Используется в маркетинге и продажах. На каждый продукт должно быть не менее 5 Ценностных УТП. Разрабатываются, хранятся и обновляются в пуле Ценностных УТП.
Кейсы внедрения TotalUSP
В 3 раза
В 3 раза более крупный контракт был заключен проектировочной компанией с использованием пула Ценностных УТП.
50 млн. руб
Сумма контракта который был успешно заключен с использованием на переговорах разработанных для данной ЦА ценностных предложений.
30%
На 30% увеличилась конверсия Yandex рекламы медицинского центра, объявления которой были созданы на основе пула Ценностных УТП.
Как изменятся продажи после внедрения ценностного подхода?
Как вы обычно продаете товар
Предлагаете ваш замечательный товар
Рассказываете о вашем товаре, его происхождении, его свойствах, о проблемах которые он решает. Даете информацию о бренде, возрасте компании, успешных кейсах.
Используете техники продаж
Пытаетесь вызвать доверие, комфорт, привязать проблемы клиента к отсутствию вашего решения, пытаетесь вызвать ажиотаж, описать будущее счастье от покупки, подружиться с клиентом.
Клиент не против купить, но не хочет переплачивать
Клиент уже пользуется решением ваших конкурентов. И оно решает его проблемы сейчас. Его комфорт от общения с вами не скомпенсирует дискомфорт от разрыва отношений со старым партнером.
Клиент готов купить только с серьезной скидкой
Клиент убедил вас, что вы не лучше других. И вы вынуждены соглашаться на сделку с низкой маржинальностью. Вы теряете прибыль, возможность развития и шанс догнать конкурентов.
Как продается товар по технологии TotalUSP
Формируете ценность вашего предложения
С помощью пула ценностных УТП разработанного под конкретную ЦА вы формируете накопительную ценность от приобретения именно вашего товара, а не товара конкурентов.
Клиент оценивает ваше предложение
Если ценностные предложения описаны правильно и не противоречиво, то выгоды от покупки вашего продукта будут однозначно оценены. И отказываться от них будет убыточно.
Вы продаете больше, проще и дороже.
Ваши ценностные предложения будут обосновывать превосходство вашего продукта на сумму гораздо большую, чем переплата, которую заплатит клиент.
Почему надо заказывать у нас
Мы - первая компания в России успешно внедряющая ценностный подход в компаниях по методологии TotalUSP
Как мы работаем
1
Вводный мастер-класс
Вы изучаете основные принципы TotalUSP, психологию принятия решения вашими покупателями, принципы работы с ценностными предложениями.
2
Создание ценностных УТП товара
Мы вместе с вами проводит рабочую сессию по разработке ЦУТП товара по методологии TotalUSP. Наполняем пул ЦУТП. Привязываем каждое к определенной ЦА.
3
Создание ценностных УТП компании
Мы с вами изучаем особенности компании. Анализируем их по методологии TotalUSP превращаем их в ЦУТП компании , выгоды которых привязываем к конкретной ЦА.
4
Внедрение пул Ценностных УТП в отдел маркетинга
Помогаем трансформировать месседжи рекламных компаний на основе данных из сформированного пула ЦУТП.
5
Внедрение пул Ценностных УТП в отдел продаж
Обучаем использовать пул ЦУТП в скриптах и на личных встречах. Внедряем систему обучения и проверки знаний.
6
Внедрение менеджмента Ценностных УТП
Проводим сессию для топ-менеджмента по внедрению ценностного подхода на основе технологии TotalUSP. Внедряем систему контроля и обновления пула ЦУТП товаров и компании. Помогаем пересмотреть стратегию компании в сторону повышения субъективной ценности продукта на основе анализа незадействованных источников ЦУТП.
Выбери уровень внедрения TotalUSP
Закажи разработку ценностных предложений.
И начни продавать больше и дороже чем вчера.
Также вы можете купить книгу "Как продавать дороже конкурентов".
В книге вы узнаете о концепции создания и внедрения ценностных предложений — Тотал УТП. И о продукте, повышающим ценность вашего товара — Ценностном УТП. Вы изучите психологические принципы формирования ценности продукта, принятия решения о покупке и способах влияния на него в продажах и маркетинге.
Поднятие ценности вашего продукта - это единственный способ поднятия маржинальнольности бизнеса при неизменных внутренних бизнес-процессах.
В книге вы узнаете о концепции создания и внедрения ценностных предложений — Тотал УТП. И о продукте, повышающим ценность вашего товара — Ценностном УТП. Вы изучите психологические принципы формирования ценности продукта, принятия решения о покупке и способах влияния на него в продажах и маркетинге.
Поднятие ценности вашего продукта - это единственный способ поднятия маржинальнольности бизнеса при неизменных внутренних бизнес-процессах.
